讨价还价
讨价还价，也称为讨价还价，在许多国家很常见，例如大部分亚洲、拉丁美洲和北非。在其他地方，它通常只用于没有固定价格的大件物品，例如购买房屋或二手车。然而，在几乎任何跳蚤市场或旅游商店，都可以讨价还价。在这些地方，如果你不讨价还价，几乎肯定会支付比必要更多的钱。卖家期望您讨价还价，因此他们的初始要价会大大高于他们希望收到的价格，而这个价格又高于他们还能盈利的最低价。
本文讨论的是讨价还价很普遍的文化。在其他一些地方，可能可以要求折扣，但那里的名义价格接近您将支付的价格，而您的第一次建议应该合理，可能是您希望获得的价格。
请务必努力讨价还价，并尽量不要被骗，但不要期望过高。您是一位业余游客，在对方的主场与专业人士较量。仅仅能站稳脚跟并获得合理价格就已经是一种成就；不要期望获得奇迹般低的价钱。就像对阵职业拳击手一样，几乎任何人都能在站着离开擂台的情况下感到自豪；希望赢得比赛是愚蠢的，而希望击倒对手则是绝对荒谬的。
不要生气，即使您支付的价格比当地人高一些；在许多地区，这种情况很正常。即使在当地集市上“被骗”，比如花了 25 美元买了一件当地人只需 10 美元就能买到的东西，也通常比在一些价格过高的机场商店购买要好。通常情况下，如果您具备基本的讨价还价技巧，会更便宜，而且在集市上购买是将钱投入当地经济，而不是给了某个大公司，或者在某些地方，帮助腐败官员填饱腰包。
如果可能，尽量在有很多卖家且竞争可能压低价格的地区购买。以中国为例，一位旅行者报告说，在一个著名的风景区唯一的商店里发现了一些可爱的丝绸披肩，价格从 250 ¥ 降到 100 ¥，他认为自己做得还不错。几天后，他在附近的多个商贩的商业区发现了同样的披肩，要价为 80 ¥，并以每条 55 ¥ 的价格购买了半打。他感到有点傻，但并不觉得被骗，因为在家乡，这些披肩很可能至少需要相当于 350 ¥ 的价格；即使是天真的游客支付 200 ¥ 也没有被骗。
考虑您的优先事项。如果您正在为一个在您家乡需要 200 美元的丝绸物品讨价还价，那么您在泰国是否支付 20 美元还是 25 美元可能不值得担心。如果您收入不错，并且在旅行中花费了相当一部分钱，那么花半个小时节省 5 美元是没有意义的；您的时间比这更有价值，而且在旅行中有许多更好的事情可以做。
同时也要考虑卖家的处境。有时，您争论的金额对于来自相对富裕国家的旅行者来说只是小钱，但对于那些需要靠旅游业谋生的人来说却很重要。对您来说的大笔金额，对卖家来说可能是巨款。在某些情况下，例如，一笔大额交易，如购买昂贵的地毯，可能意味着卖家所有的孩子今年能否上学，还是只有男孩能上学的区别。
有关可以避免讨价还价的替代方案，请参阅购物文章。
基本策略
[]达成一笔好交易的关键是知道正确的价格。如果您知道正确的价格，您可以直接说出您的价格，然后开始离开商店，您的出价通常会被接受。在开始讨价还价之前，尽量对物品的价值有一个大致的了解。
- 酒店或机场的礼品店通常有（高）固定价格，至少能给您一个上限。
- 政府经营的工艺品商店在许多国家都存在，以营销当地产品。这些商店通常也有固定价格，但价格更合理，提供了更有用的参考。它们通常质量也很好，所以对许多旅行者来说，在这些商店购物是比在其他地方讨价还价更明智的选择。
- 货比三家，尤其是在旅游区有多家供应商提供相同商品的场合。
- 问问其他旅行者他们为类似商品支付了多少钱，并争取拿到更好的交易。
- 如果您购买多件相似的商品，每次都尽量争取更好的交易。
- 如果可能，询问一位值得信赖的当地人合适的价格范围。
- 如果可能，尽量看看当地人支付的价格，并拒绝支付更高的价格。您可以观察，或者在他们购买后询问某人。尽量不要太明显；在世界的一些地方，当地人会推迟购买，以便卖家能从您这个外行那里榨取额外的利润。
不要让不认识的当地人“帮忙”，无论是在讨价还价还是寻找您需要的东西；您很可能会支付额外的佣金。在许多地方，这包括旅游导游以及出租车或人力车司机；一些商店会支付他们丰厚的佣金来吸引顾客，这些商店通常价格过高，而一些导游或司机只会带您去这样的商店。要获得好价格，您需要独自一人去购物，最好是步行。
如果您能调整卖家的期望，会很有帮助。如果他认为您很有钱，价格可能会上涨。为了获得更好的价格，告诉他您是一个预算很少的背包客、一个学生、一个低薪的英语老师，或者其他任何身份。您其实负担不起他卖的东西，但您非常喜欢它；他能否做些什么让它成为可能？在这样做的时候，尽量不要看起来像个有钱人；手腕上的劳力士手表和脖子上的价值 2000 美元的相机肯定无济于事。
保持坚强。无论他们多么强势，都不要让他们打垮您。您可能会被提供茶、咖啡、零食等。您可以接受，这并不意味着您必须购买任何东西，尽管之后您可能会感到“内疚”。您只有一个义务；一旦价格谈妥就必须购买。在您提出一个卖家接受的报价，或者卖家提出一个您接受的报价之前，除了基本的礼貌之外，您没有任何义务。
实际讨价还价过程中
- 在谈判中要礼貌和友好（但要坚定）。如果卖家对您有好感，您几乎总能获得更好的交易。
- 正如卖家经常以荒谬的高价开始一样，在大多数情况下，您也应该以较低的初始出价开始。例如，如果您认为某件物品价值约 100 美元，而他/她要价 500 美元，您可以出价 20 美元。这给您留下了谈判空间。更一般地说，您的第一次出价应该始终远低于您希望支付的价格。但不要太过分：为价值 500 美元的东西出价 1 美元会浪费每个人的时间，并告诉卖家与您进一步交谈不太可能值得。
- 尝试小幅度递增。例如，如果您认为 500 美元可能是合理的价格，卖家要价 1000 美元，您出价 200 美元，他则反价 800 美元，要抵制住通过出价 400 美元迅速达成交易的诱惑。出价 250 美元表明您愿意谈判，但如果他想达成交易，就会给他施加压力，让他再降价。
- 在过程的后期，使用更小的增量；如果您认为 500 美元可能合理，您最后出价 400 美元，他说 600 美元，不要跳到 500 美元甚至 450 美元。要么告诉他 400 美元是您能做的最好价格，要么出价 410 美元或 420 美元。
- 一个常见的策略是告别卖家并开始离开。您通常会在离开时收到至少两次报价，每次都比前一次低。或者，卖家可能会问“您想出多少钱？”（或类似的话），这承认了他们意识到潜在的销售正在流失。在某些文化中，如果价格太低，销售人员也可能会离开。这发生在您越接近利润阈值但仍然坚持时，销售人员会在几分钟内回来尝试进一步讨价还价（例如，加纳海滩销售人员）。
- 对于糟糕的交易，您真的应该走开，尤其是在一个地区有很多卖家出售旅游纪念品的情况下。如果有人要价 150 美元买一件价值约 10 美元的东西，不要试图讨价还价；只需寻找另一家供应商。
一些指南和文章建议，当您不知道公平价格是多少时，您应该支付卖家第一个价格的固定百分比（一半、三分之一、四分之一……）。遗憾的是，这通常行不通：许多店主非常清楚这种策略，因此他们会首先给出一个绝对荒谬的价格，这个价格可能是实际价值的几十甚至几百倍，然后他们很乐意降价到“一半”。
如果您觉得您必须有一个通用的规则来遵循，请记住，在旅游区，一个技能中等的讨价还价者支付的价格低于初始要价的四分之一是很常见的，支付八分之一也并不罕见。您应该从低于您希望支付的价格开始，所以您的第一次出价应该接近要价的十分之一。如果您真的想尽快完成讨价还价，并且不介意为之支付过高的价格，您可以支付到五分之一。
知识就是力量
[]您对商品的了解越多，就越好。例如，您可以在地球上的任何跳蚤市场购买便宜的陶器，而无需任何专业知识；但如果您计划一次旅行，想花一大笔钱带回一些精美的瓷器，并且您不是专家，那么您应该阅读一些相关书籍，并在购物前参观博物馆（无论是家附近的还是目的地）。维基百科上关于该主题的文章可能是一个不错的起点。如果您需要关于地毯或宝石的文章，请查看。
- 只要您了解商品，通常值得为质量付费。例如，一双 200 美元的靴子—由优质皮革精制而成，很可能可以使用多年—可能比一双 20 美元、几周内就会散架的靴子要划算得多。
- 如果您不了解商品，请避免购买昂贵的物品。在上面的例子中，风险在于您可能花了 200 美元买了一双不值 20 美元的靴子。
- 商品越贵，这一点就越重要；从斯特拉迪瓦里小提琴到尼康镜头，各种昂贵的物品都有仿冒品，而且许多昂贵古董都有现代仿制品。仿制品如果价格合适，可能是个不错的选择，但绝不是以原价购买。
同样的建议也适用于价格差异很大的各种类型或等级的商品。一幅精美的地毯或一瓶顶级的葡萄酒，即使价格高昂，也可能是一笔好买卖，而便宜的则物有所值，即使其质量相对较低。但是，如果您不了解其中的区别，那么您只能考虑较便宜的。
您对您所在的国家了解得越多，就越好。您可能无法获得当地人能支付的价格，但您几乎可以肯定比无知的外国人更享受购物，并且获得更好的价格。具体来说：
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数数看
各种文字的 0 到 9
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- 如果您所在的国家/地区不使用西式数字，那么请学习当地的数字。当您在讨价还价酒店房间时，如果价格表就在您面前，这将为您节省大量时间和金钱。您仍然应该讨价还价，但这为您提供了一个起点。有时，随身携带一张纸和一支笔或计算器来显示您提供的价格会有帮助。
- 更好的是，学习一些当地语言。即使只是能够用当地语言数数，也能赢得一些尊重，从而获得更好的价格。如果可能，即使卖家使用英语或您自己的语言，也要坚持使用当地语言。一些卖家明确表示，如果您说当地语言，他们会提供更好的交易，而说足够的当地语言可以让您了解卖家对同事或其他顾客说了什么。
- 调查当地的迷信习俗（请参阅我们知道的国家/地区的“购买”部分）并在可能的情况下加以利用。在某些国家/地区，一天或一年的第一笔交易被认为预示着商人当天或当年剩余时间的运气。如果卖家相信这一点，那么他/她真的不想失去这笔交易，因此在正确的时间出现可能会对您有利。
更高级的技巧
[]一些讨价还价技巧需要更多的努力或计划，更多的胆量，更多的练习，或者一点表演技巧。这些甚至可能值得事先练习。
- 如果你们有两个人或更多人，你们可以表演一下。他想要这个物品，但她掌控着钱包，不愿意付这个价格，反之亦然。或者—也许对某些夫妇来说很容易—她想继续购物，但他很无聊，只想离开。想想百部电影中的“好警察/坏警察”策略。
- 作为该策略的一个变体，族裔混合的团体有时可以利用常见的导游佣金系统来为自己谋利。考虑一对英国丈夫和中国妻子在中国市场上闲逛。当一位卖家以为她是旅游导游并向她提供佣金让她充当翻译并协助欺骗外国人时，她应该怎么做？她最好的选择可能是接受，让卖家惊讶地讨价还价，然后收取她的佣金以进一步降低成本。考虑一下“双重特工”欺骗一个雇主以增益另一个雇主。
- 如果您要购买独特或昂贵的物品，例如一幅好地毯，不要表现出过多的兴趣；否则，卖家就会知道那是您的唯一选择，并相应地提高价格。花些时间浏览其他商品。考虑一位女性“欲擒故纵”的策略，即使面对她真正觉得迷人的男性，她也可能这样做。
- 作为该策略的一个变体，向卖家保证没有时间限制。鼓励他去和其他顾客做交易，或者告诉他您今天不打算买；您只是会逛几家店，下周回来再买。这会给他施加更大的压力，如果他想今天成交，或者想在您拜访他的竞争对手之前把东西卖给您。
- 在某些情况下，您可以告诉卖家您想买，但这是非法的。象牙和濒危物种制品的贸易有严格的国际规则，许多国家限制古董的出口；例如中国禁止出口 1911 年之前的任何物品。如果卖家随后承认“象牙”是假的，或者昂贵的“唐代”花瓶实际上是现代复制品，您就可以利用这些信息进行进一步的讨价还价。如果不是，您就可以抱怨法律风险，以期降低价格。
如果卖家的要价非常高，请务必大笑或以某种方式表现出惊讶。理想情况下，用当地语言问他是否疯了或在开玩笑。只要您笑着说，这不算不礼貌，它表明卖家知道该物品的真正价值，即使您不知道。
负责任地讨价还价
[]讨价还价时，请负责任地进行。
即使在讨价还价很普遍的文化中，许多物品也有固定价格。例如，食品杂货和酒类通常有固定价格。购买（例如）公交车票时不要讨价还价；在公交车总站查看价格表，或者询问排队中的其他乘客，或者看前面的人的肩膀，了解当地人支付的价格。令人困惑的是，同一类别的商品在一个地方可能有固定价格，而在另一个地方（有时在同一个国家内）则可以协商。在埃斯特利市内乘坐出租车是固定价格。如果您想在马那瓜乘坐出租车，您可以讨价还价，并且必须在登上之前就价格达成一致。
选择你的战场。购买高档集市商店的地毯时，请务必讨价还价。但如果一瓶水价格过高，就在别处购买。
不要反悔。如果您出价，就意味着您承诺购买，如果卖家接受该价格。如果您无意购买，就不要浪费您或卖家的时间讨价还价。即使是开玩笑的报价也会产生义务。当您走过时，卖家挥舞着一把最多值 200 ¥的剑，要价 800 ¥。您笑了，说“也许 100 ¥”然后走开。如果他叫住您，大喊“好的”，就给他 100 ¥，然后拿走剑。
不要让对方“丢面子”。人们常说“万事皆可议价”——但并非如此。丢面子绝不可议价。请注意，与您打交道的人有家人和责任。您正试图找到一个双方都能接受的立场。
最重要的是，不要太认真对待；要有幽默感，知道何时接受报价。请记住，卖家通常不是邪恶的骗子，试图骗取人们辛苦赚来的钱；他们通常只是为养家糊口的商人。
讨价还价作为博弈论中的一个问题
[]博弈论是一类数学技术，可用于分析几乎所有的人际互动，而不仅仅是实际的游戏。它在心理学和经济学中都有相当广泛的应用。特别是，它可以应用于几乎任何涉及谈判或讨价还价的情况，而且它也确实被应用了；事实上，理论中有一个专门的分支处理“讨价还价游戏”。
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免责声明
这里的作者不是理论专家，只是略知一二。 此外，与在任何应用理论解决实际问题一样，存在过度简化或忽略模型未涵盖的问题方面的风险，尽管有时理论也能提供看待问题的有用的方式。 |
该理论的基本部分是区分不同类别的游戏
- 在零和博弈中，总赌注价值不变
- 五位扑克玩家，每人带 1000 美元到牌桌。有些玩家可能盈利，有些玩家亏损，但所有利润和损失的总和始终为零。无论比赛如何进行，最后总会有 5000 美元。
- 国际象棋，获胜得 1 分，失败得 0 分，平局得半分。总得分始终等于比赛次数，无论棋盘上发生什么。
- 在非零和博弈中，总涉及价值会发生变化
- 一段美好的婚姻对双方伴侣都有好处（“双赢”局面）
- 一段糟糕的婚姻会让双方伴侣极其痛苦
- 一些商业交易对两家公司都有利
- 一些战争给两国带来了损害，而没有产生任何明显的积极影响（“双输”？）
- 一场混合博弈同时包含零和与非零和的组成部分
- 国际象棋的计分是零和的，但情况的其他方面是非零和的；两名选手都可能获得比赛报酬，并且比赛结束后都可能精疲力竭。
- 拳击比赛的计分是零和的，但两名选手都可能受伤。
讨价还价是一场混合博弈。
- 如果您为一件物品支付了 70 美元而不是 50 美元，那么卖家就多赚了 20 美元，而您的口袋里就少了 20 美元；这显然是零和的。
- 总的来说，目标是达成一项对双方都有利的交易；卖家获得销售，您获得物品。这是一个经典的双赢结果，显然是非零和的。
这两个目标基本是冲突的；达成协议可能需要买家支付更多，或者卖家接受更少。有时，不牺牲一方就无法解决冲突。在这些情况下，最佳解决方案是走开。您不应该希望自己做出这样的牺牲，也不能指望卖家做出牺牲。
讨价还价时，您的目标不应该是“获胜”，也不是获得尽可能低的价格，更不是消除卖家的利润，而是找到一个双方都满意的价格。